Wie baut man erfolgreiche Unternehmenskooperationen auf? Eine Möglichkeit, Unternehmen als Großspender zu gewinnen, bietet digitales Fundraising auf LinkedIn. Dort könnt ihr mit relativ wenig Aufwand passende Unternehmen finden und direkt ansprechen. Sarah Liebetanz und Julia Vollendorf sind darin Expertinnen und zeigen, wie es geht.
Die meisten Fundraiser*innen sind im Laufe der vergangenen Jahre über das Thema Social Media Marketing gestolpert. Ihnen ist bewusst, dass es wichtig ist, sich zukunftsfähig zu positionieren und die Daueraufträge langfristig durch digitale Alternativen zu ersetzen. Bevor sie bei LinkedIn loslegen, fragen sich die meisten von ihnen: Welche Unternehmen passen zu uns? Wo finde ich sie? Und wie kontaktiere ich die richtigen Ansprechpersonen?
Wir standen bei edon vor denselben Fragen. Nach viel Trial and Error hier nun unsere Tipps für eine erfolgreiche LinkedIn Sales-Pipeline. Wir konnten im Jahr 2023 über diesen Kanal Online-Meetings mit 16 der 100 größten Online-Shops in Deutschland umsetzen und eine Kooperation daraus abschließen.
Am wichtigsten ist die passende Ansprache
Zunächst ist wichtig, wie die Ansprache erfolgt. Für die Akquise neuer Förder*innen ist es eher nebensächlich, neue LinkedIn-Beiträge zu erstellen und Werbung zu schalten. Es ist das Hinzufügen und Anschreiben anderer persönlicher Accounts, das am Ende zum Geschäftsgespräch führt.
1. Aussagekräftiges Profil erstellen
Sorge dafür, dass dein persönliches Profil professionell und aussagekräftig ist. Es ist quasi deine Landingpage.
Sehr wichtig sind ein ansprechendes Profilfoto sowie ein Hintergrundbild in guter Auflösung. Das Hintergrundbild kann organisationsintern abgestimmt werden und zum Beispiel das Logo oder einen Slogan der Organisation enthalten.
Unter dem Profilfoto sollte ein aussagekräftiger Slogan kurz und knapp beschreiben, was du tust und welchen Wert dein Produkt oder deine Organisation euren Kund*innen, Spendenden oder Kooperationspartner*innen bietet.
Zusätzlich können (wenn möglich) Medien wie Videos eurer Organisation und Kenntnisse bzw. Erfahrungen eingefügt werden. Je mehr Inhalt, desto besser.
2. Persona und Unternehmenskriterien ausarbeiten
Um die richtigen Personen (Leads) auf LinkedIn zu kontaktieren, erstelle eine Persona. Diese beschreibt symbolisch die konkret ausgeprägten Eigenschaften und das Nutzungsverhalten eurer Kontaktperson. Folgende Fragen sollte die Persona beantworten:
- Wer ist die Person, die du anschreiben willst?
- Was sind ihre Interessen, Abneigungen und Gründe, sich für oder gegen das Angebot zu entscheiden?
Auch ist es wichtig, Unternehmenskriterien auszuarbeiten. Eine gute und wohlüberlegte Auswahl der Kriterien gewährleistet ein gutes Matching sowie die Ansprache der richtigen Zielgruppe. Zunächst solltest du die Ausschlusskriterien definieren. Im Rahmen dieser werden vorab Branchen ausgeschlossen – zum Beispiel die Rüstungsindustrie, gesundheitsgefährdende Produkte und fossile Brennstoffe. Die auszuschließenden Branchen könnt ihr organisationsintern abstimmen.
Anschließend geht es daran, Aufnahmekriterien für die Kontaktliste (Leadliste) zu definieren. Wähle dafür zunächst Branchen aus, die besonders interessant sind, zum Beispiel die Baubranche, wenn es um das Renovierungsprojekt eines Kinderdorfes geht. Anhand der Region oder der Umsatzgröße von Unternehmen kannst du die Leadliste weiter eingrenzen.
3. Richtige Ansprache
Im letzten Schritt werden die LinkedIn-Accounts hinzugefügt. Bereite vorab einen klaren Leitfaden für die Nachrichten vor, die du an die Kontakte senden wirst. Frage dich dafür:
- Wie steche ich aus der Menge der Anfragen heraus?
- Welches Angebot kann nur ich dieser Person machen?
- Was verbindet uns?
Versuche, dir ein System aufzubauen, mit dem du auf dem Laufenden bleibst, welche Kontaktaufnahme (Lead) sich aktuell in welchem Status befindet:
- Der erste Status, in dem sich Leads befinden, ist die Ansprache. Hier werden vorab ein oder mehrere Intro-Nachrichten verfasst, die dann an die entsprechenden Kontakte (Leads) rausgehen.
- Danach befinden sich die Leads im Status Follow-up und Nachqualifizierung. Es werden mehrere Follow-up-Nachrichten verschickt. Je nach Antwort der angeschriebenen Person enthalten die Nachrichten zum Beispiel weitere Informationen oder nehmen auf Einwände Bezug.
- Abschließend kann zum Beispiel ein Buchungs-Link für einen persönlichen Termin rausgeschickt werden. Bei solch einer Interessensbekundung befinden sich die Leads im finalen Status Closing (Abschluss).
Unser Fazit: Wer in Zukunft in größerem Stil Unternehmenskooperationen aufbauen möchte, kommt an LinkedIn als Plattform nicht vorbei. Und mit etwas Geduld kannst du dort relativ unkompliziert deine digitale Fundraising-Strategie entwickeln.
Der Content ist Teil des Projekts Comms4Good. Comms4Good ist ein Forschungsprojekt, das durch das Bundesministerium für Arbeit und Soziales (Civic Innovation – Förderung von gemeinwohlorientierten KI-Projekten) gefördert wird. Projektpartner sind die International University (iu), die Phineo gAG und die Producer Media UG.
