Ein Businessplan ist nicht nur was für Start-ups – er hilft auch Non-Profits bei Strategie, Planung und Akquise von Fördermitteln. Wenn er vollständig und gut geschrieben ist.

Ziele transparent machen, Wirkung nachvollziehbar darstellen, Maßnahmen hinterfragen: Ein Geschäftsplan trägt zur Planung und Weiterentwicklung einzelner Projekte und eurer gesamten Organisation bei. Außerdem ist er eine gute Überzeugungsgrundlage für Fördernde. Ein lückenhafter Businessplan hingegen kann Kompetenzen in Frage stellen:

1. Vision und Alleinstellungsmerkmale fehlen

Die Leser*innen interessiert vor allem, wie gut eure Erfolgschancen sind. Maßstab für den Erfolg ist, in welchem Umfang ihr eure Vision und eure Ziele erfüllt bzw. wie groß und nachhaltig die Wirkung auf die Gesellschaft ist. Ebenso wichtig ist die Abgrenzung von anderen Organisationen mit ähnlichem Fokus. Wenn im Geschäftsplan Alleinstellungsmerkmale und Vision lückenhaft sind, nicht überzeugen oder gar nicht dargestellt werden, wird er mit hoher Wahrscheinlichkeit schnell aussortiert.

Folgende Inhalte – möglichst präzise formuliert – sind wichtig:

Habt ihr einen neuen Lösungsansatz für das gesellschaftliche Problem, auf das ihr euch konzentriert?
Warum und wie werdet ihr bessere Ergebnisse erzielen als andere Non-Profits?
Wie werdet ihr die Wirkung eurer Maßnahmen messen?

2. Markt- und Wettbewerbsanalyse sind zu oberflächlich

Eine gute Idee allein reicht bekanntlich nicht aus, um die Welt zu verbessern. Das Marktumfeld hat wesentlichen Einfluss auf die Finanzplanung. Diese ist das zentrale Planungs- und Steuerungsinstrument eurer Non-Profit. Deshalb ist die gründliche Analyse so wichtig. Auf Basis der erhobenen Daten fällt es leichter, die richtigen Entscheidungen zu treffen. Und auch Fördernde werden sich so eher überzeugen lassen.

Die Antworten auf folgende Fragen sollten nicht fehlen:

Wie groß ist die Zielgruppe, die ihr erreichen könnt?
Welche gesellschaftliche Wirkung erzielt ihr?
Mit welchen Organisationen und Anbieter*innen steht ihr im Wettbewerb – um Abnehmer*innen und um Spendengelder?
Wie positioniert ihr euch im Vergleich zu anderen Anbieter*innen, die das gleiche Problem mit anderen Mitteln lösen wollen?

Übersicht: Einnahmequellen gemeinnütziger Organisationen

3. Die Zielgruppenanalyse überzeugt nicht

Wen wollt ihr mit eurem Angebot erreichen und wie groß ist die Zielgruppe? Der Businessplan soll diese Frage klar beantworten, genau wie die nach den Bedarfen der Zielgruppe. Deshalb solltet ihr mit Hilfe einer Zielgruppenanalyse darlegen, welche konkreten Problemlösungen euer Angebot bietet – welchen Nutzen euer Vorhaben also für die Zielgruppe und für die Gesellschaft bringt.

Ist die Zielgruppe zu weit gefasst und zu schwammig beschrieben, schreckt das nicht nur potenzielle Fördernde ab. Auch die Zielgruppe selbst fühlt sich möglicherweise gar nicht angesprochen. Die Wirkung eurer Maßnahmen fällt damit deutlich geringer aus als möglich. Arbeitet also eure Zielgruppe sauber heraus, mit ihren typischen Eigenschaften und Abgrenzungen zu anderen Personengruppen.

Eure Pläne – und damit auch die Akquise von Geldmitteln – funktionieren nur, wenn das Angebot auch Nachfrage findet.

4. Risiken werden totgeschwiegen

Geldgeber*innen möchten im Businessplan lesen, dass ihr realistisch planen und vorgehen könnt. Dazu gehört, trotz aller Begeisterung für die eigenen Ideen die rosarote Brille abzusetzen und Risiken wahrzunehmen. Dann seid ihr auf knifflige Situationen vorbereitet. Das Verschweigen von Risiken wird eher negativ bewertet.

Besonders wichtig sind mögliche Risiken in den Bereichen …

Markt,
Finanzierung,
Management und
Steuerrecht.

Dazu zählen zum Beispiel unerwartete …

neue Konkurrenz,
Kosten,
personelle Lücken,
Lieferverzögerungen
und Änderungen politischer Handlungs- und Förderschwerpunkte.

5. Der Finanzplan ist lückenhaft

Natürlich ist es schwierig, den Markt und das tatsächliche Spendenaufkommen richtig vorherzusagen. Erst mit zunehmender Erfahrung fällt die Planung leichter. Trotzdem sind von Anfang an folgende Schritte wichtig:

Eine saubere Analyse von Markt, Konkurrenz und Zielgruppe. Sie erleichtert die Planung enorm.
Denkt neben den laufenden Kosten auch an die Investitionskosten.
Plant den Geldbedarf nicht zu knapp und baut einen Puffer ein.

Tipp: Je nach Regelmäßigkeit und Höhe der eingehenden Spenden könnt ihr eure Geldgeber*innen in Zufalls-, Dauer- und Großspender*innen unterteilen. Die zu erwartenden Geldzuflüsse werden so übersichtlicher.

6. Die kaufmännischen Qualifikationen reichen nicht aus

Im Businessplan spielen vor allem Kenntnisse im fachlichen, kaufmännischen und im Marketingbereich eine Rolle. Am häufigsten mangelt es an kaufmännischen Kenntnissen. Ihr müsst zwar keine Banker oder Steuerberater*innen sein, aber Buchungs- und Finanzierungsbelange solltet ihr überblicken und richtig einschätzen können. Euer Geschäftsplan sollte aufzeigen, wie ihr den kaufmännischen Aufgabenbereich abdecken wollt – mit welchem Teammitglied und eventuell auch mit welcher externen Unterstützung.

Tipp: Gute Seminare zu kaufmännischem Wissen bieten zum Beispiel die Kammern oder Gründungsberatungsstellen an, häufig im Verbund mit der örtlichen Wirtschaftsförderung oder einem Gründungszentrum.

7. Struktur, Lesbarkeit und Optik passen nicht

Eine logische Struktur erleichtert es den Leser*innen, euren Gedanken zu folgen. Euer Vorhaben wird als systematisch geplant und gut durchdacht eingestuft. Unverständliche Fachvokabeln und Rechenfehler in der Finanzplanung fallen dagegen unangenehm auf.

Das Auge beurteilt ebenfalls mit: Ein klares, unaufdringliches Layout signalisiert Kompetenz. Buchstabenwüsten in kleiner Schrift ohne Zwischenüberschriften sind mühsam zu erfassen. Gleiches gilt für unübersichtliche Tabellen. Macht es euren Leser*innen möglichst leicht, eure Ideen zu verstehen.

8. Der Plan ist nicht auf dem aktuellen Stand

Die Rahmenbedingungen für euer Vorhaben ändern sich laufend – das ist ganz normal. Ob neue gesetzliche Bestimmungen, ein verändertes Angebot, gerade erst hinzugewonnene Kompetenzen oder aktuelle Zahlen. Wichtig ist nur, dass der Businessplan regelmäßig dem aktuellen Stand angepasst wird.

Aktuelle Daten sind für euch selbst wichtig, um den Überblick zu behalten und eure Organisation geschickt steuern zu können. Außerdem benötigen potenzielle Geldgeber*innen die aktuellsten Informationen als Entscheidungsgrundlage. Veraltete Angaben werden sie nicht akzeptieren.

Tipp: Achtet auf die Konsistenz eures Plans. Zahlenwerke und Textinhalte sollten auch nach der Aktualisierung noch stimmig sein.

Ein Businessplan ist zwar nicht mal eben nebenbei erstellt. Aber sobald ihr euch näher mit den Bausteinen und den typischen Fehlerquellen beschäftigt, werdet ihr merken, dass ihr an Know-how gewinnt. Danach seid ihr viel besser für den Start und die Geldakquise vorbereitet als vorher.

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