Du bist neu im Fundraising? Dann solltest du nicht direkt mit einer Best-Case-Studie beginnen. Mehr ist dir damit geholfen, die gängigen Anfängerfehler zu kennen. Die häufigsten Stolperfallen im Schnellcheck.
1. Starte kein Fundraising ohne Strategie
Agilität ist wichtig in Zeiten schnellen Wandels. Trotzdem solltest du nicht komplett unüberlegt mit Fundraising beginnen. Bevor sich deine Organisation mit Anfragen nach außen wendet, sollte sie intern fit fürs Fundraising sein. Mit Hilfe einer klaren Mission und gut durchdachten Spendenprojekten oder -produkten kannst du viel überzeugender mit der Zielgruppe kommunizieren – und zwar über den passenden Kanal zur richtigen Zeit. Alles andere verschwendet nicht nur finanzielle Ressourcen, sondern schadet auch der öffentlichen Reputation.
2. Sei nicht zu höflich, um nach Geld zu fragen
Viele Fundraising-Neulinge tun sich schwer damit, direkt um Geld zu bitten. Stattdessen versuchen sie, ihre Projekte oder die Mission für sich sprechen zu lassen. Doch alle Erfahrung zeigt: So funktioniert es nicht! Ohne die konkrete Aufforderung, sich zu engagieren, fühlen sich die meisten Menschen nicht angesprochen.
Lege deinem Schreiben einen Zahlschein bei oder baue einen QR-Code für Onlinespenden ein. Biete mehrere Zahlungsmöglichkeiten an. Nur wer nach Geld fragt, bekommt auch welches. Falls du ein Problem mit dieser direkten Art hast: Denk daran, dass du nicht bettelst. Du möchtest die Welt ein Stück besser zu machen – und die meisten Menschen haben ein latentes Bedürfnis, dabei zu helfen. Wecke dieses Bedürfnis mit einer einfachen Bitte um Engagement.
3. Vergiss nicht die AIDA-Formel
Menschen sind verschieden, aber ihre Gehirne funktionieren erstaunlich gleich: Es gibt vorhersehbare Reaktionen auf bestimmte Reize oder Impulse. Diese Impulse sind häufig nach der sogenannten AIDA-Formel aufgebaut: Attention – Interest – Desire – Action.
Zunächst musst du Aufmerksamkeit erzeugen, mit etwas Überraschendem, Verblüffendem oder etwas, das betroffen macht.
Beispiel: “Wusstest du, dass jeden Tag 50.000 Kinder an Unterernährung sterben?”
Danach gilt es, die Aufmerksamkeit zu nutzen und mit einer Vertiefung Interesse für das Thema und seine Lösung zu wecken.
Beispiel: “Wir kämpfen dagegen an und bringen Essen in entlegene Krisenregionen.”
Anschließend versuchst du, den Wunsch zu intensivieren, etwas zu tun.
Beispiel: “Diese Kinder in Not sind uns nicht egal – und du kannst ihnen helfen, gemeinsam mit uns.”
Zum Abschluss braucht es einen konkreten Call-to-Action.
Beispiel: “Mit einer Spende in Höhe von 80 Euro sicherst du die Ernährung eines Kindes für ein ganzes Jahr. Spende jetzt!”
4. Unterschätze nicht den Nutzen eines CRM
Der größte Teil modernen Fundraisings ist sogenanntes Relationship Marketing, sprich: die Beziehungspflege zu Spender*innen, die dann idealerweise immer wieder und immer mehr spenden. Um diese Beziehungspflege zu vereinfachen, solltest du mit einem CRM (Customer Relationship Management) arbeiten – eine professionelle Fundraising- und Datenbank-Software.
Leg all dein Wissen über Spender*innen (z.B. Anzahl, Höhe, Daten der Spenden sowie die bereits stattgefundene Kommunikation) in diesem System ab. So kannst du diese Daten sicher speichern, analysieren und selektieren. Die (frühe) Investition in ein CRM lohnt sich: Damit kannst du besser und effizienter fundraisen als mit unübersichtlichen Excel-Tabellen.
5. Arbeite nicht mit Laien zusammen
Auf den ersten Blick erscheint Fundraising recht simpel – und genau das ist die Kunst: es einfach aussehen zu lassen. Doch die Prozesse dahinter sind es nicht. Deshalb lohnt es sich, mit Profis zusammenzuarbeiten. Wichtig dabei: In der Realität gibt es nicht “die Fundraiser*innen”, sondern eine Vielzahl von Spezialist*innen, die jeweils ihr eigenes Fachgebiet überblicken. Zapfe dieses Wissen gezielt an, wenn du es benötigst:
- Großspenden-Fundraising
- Erbschafts-Fundraising
- Bußgeld-Fundraising
- Face-to-face-Fundraising
- Direkt-Marketing-Fundraising
- Suchmaschinen-basiertes Fundraising
- Social-Media-Fundraising
Checkliste: Anfängerfehler beim Fundraising vermeiden
- Plane Deinen Fundraising-Start anständig, bereite deine Organisation gut darauf vor. Erst dann kannst du an die Öffentlichkeit gehen.
- Wenn du Geld willst, musst du danach fragen. Nicht indirekt, sondern geradeheraus: Spende, jetzt!
- Die meisten Menschen ticken gleich. Nutze das für dich mit Hilfe der AIDA-Formel. Das Wichtigste: Du musst Aufmerksamkeit erzeugen. Übe und teste deinen ersten Satz, es lohnt sich. Sonst hört dir keiner richtig zu oder liest nicht mehr weiter.
- Bilde dich fort im Fundraising und ziehe im Zweifelsfall Expert*innen zu Rate. Bedenke: Sich einer Schwäche bewusst zu sein, ist eine Stärke. Sie nicht zu kennen, ist eine gefährliche Schwäche.
- Daten sind der Rohstoff der Zukunft, auch um dein Fundraising effektiver zu machen. Nutze dafür ein professionelles CRM-System, es lohnt sich schnell!
