Ein Gespräch mit Andrea Mörike von Sales4Good über Preisgestaltung für Non-Profits und Sozialunternehmen und die Erwartung, immer günstig sein zu müssen.
SKala-CAMPUS: Andrea, viele Non-Profits und Sozialunternehmer*innen tun sich schwer, ein Angebot mit einem Preis zu versehen. Woran liegt das deiner Meinung nach?
Andrea: Weil Geld in unseren Kreisen oft emotional aufgeladen ist. Viele denken: Wenn ich Gutes tue und wirksam bin, darf ich nicht auch noch Geld verdienen und wirtschaftlich erfolgreich sein. Doch genau das ist der Denkfehler: Wirkung braucht ein stabiles Fundament! Und faire Preise sind ein Teil davon – für dich und für deine Kund*innen.
Wie kann ich denn überhaupt eine realistische Preiskalkulation aufstellen?
Starte mit einem ehrlichen Blick auf deine Kosten: nicht nur Material, sondern auch deine Zeit, Weiterbildung, Rücklagen, Tools – und ein fairer Unternehmer*innenlohn. Dann erst kalkulierst du. Viele vergessen: Wenn du dich selbst ausbeutest, kannst du langfristig niemandem helfen. Preisgestaltung beginnt bei der Selbstfürsorge.
Wie viel Transparenz ist sinnvoll gegenüber Kund*innen oder Förderpartner*innen?
Transparenz bedeutet nicht, alle Zahlen komplett offenzulegen, das ist gar nicht notwendig und auch zu kleinteilig. Es geht vielmehr um Haltung: Kommuniziere offen, dass dein Preis eine Wirkung ermöglichen soll – und nicht Profitmaximierung. Erkläre offen, was alles in die Preisgestaltung einfließt. Gerade gegenüber Fördernden und Partner*innen wirkt es überzeugend, wenn du zeigen kannst, dass dein Preis so kalkuliert ist, dass er Nachhaltigkeit, Fairness und Qualität langfristig absichert.
Welche Argumente sind in Preisverhandlungen mit Förderpartner*innen, Kund*innen oder Sponsor*innen besonders überzeugend?
Zum einen, dass du nachhaltig wirtschaften willst – und nicht auf Kosten deiner Mitarbeitenden oder der Qualität. Dann, dass dein Angebot Wirkung & Wert statt Kosmetik & Glanz liefert. Nicht zuletzt, dass du Verantwortung übernimmst – zum Beispiel mit Wirkungsmessung oder durch faire Beschäftigung. Vermeide unbedingt, dich billig zu machen, um zu gefallen oder den Wert deiner Arbeit unterzuverkaufen, aus Angst vor Ablehnung. Vermeide auch, Zahlen zu verstecken oder gar willkürlich ausgedachte Preise zu nennen, denn das schürt Misstrauen.
Wie geht man mit dem Druck um, Preise niedrig zu halten, um möglichst vielen Menschen Zugang zu ermöglichen?
Das ist eine echte Spannung – die sich nicht leicht aushalten lässt. Um den Druck rauszunehmen, kannst du zum Beispiel ein differenziertes Preismodell erarbeiten, also eine Staffelung der Preise, je nach vordefinierter Kund*innenkategorie. Du kannst dir ein transparentes Cross-Finanzierungsmodell überlegen, zum Beispiel ein Sponsoring-Modell oder auch Förderungen aktiv einbinden. So bleibst du wirtschaftlich tragfähig und inklusiv.
Wie bereite ich mich auf Preisverhandlungen konkret vor? Gibt es Verhandlungstechniken, die du empfiehlst?
Unbedingt! Vorbereitung ist enorm wichtig. Wenn du von Anfang an gut gearbeitet hast und die Kund*innen den Wert erkannt haben, den dein Angebot ihnen bietet, kommt es normalerweise gar nicht mehr zu Preisverhandlungen. Solltest du dennoch in einer Verhandlung landen, dann empfehle ich: Sieh die Verhandlung nicht als Kampf! Es ist eine Beziehungsgestaltung auf Augenhöhe – dein*e Verhandlungspartner*in ist kein*e Gegner*in. Es gibt mehr gemeinsame Interessen als Unterschiede! Sprich zuerst über diese Interessen.
Sprich auch über den Rahmen: Über was soll verhandelt werden, wer verhandelt und wie lange wird verhandelt? Wenn es dann um Preisnachlass geht: Rabatt gibt es nur für eine Gegenleistung – z. B. für eine größere Bestellmenge, einen längeren Bezugszeitraum oder Verzicht auf Bestandteile deiner Leistung. Was du immer aushandeln solltest, wenn ein*e Kund*in einen Nachlass will, ist ein Referenzrabatt: zum Beispiel, dass du den Auftrag als Case Study auf der Website abbilden darfst, es einen gemeinsamen Social-Media-Post gibt oder ihr ein gemeinsames Event veranstaltet.
Welchen Rat gibst du Menschen, die gerade erst anfangen, ihre Preise zu kalkulieren?
Lass dich nicht von Marktvergleichen lähmen. Fang mit deiner eigenen Wahrheit an: Was brauchst du? Kalkuliere deine Kosten. Und vergiss dabei nicht Steuern, Weiterbildungen und Rücklagen sowie eine Gewinnmarge. Dann: Was ist dein Angebot für die Kund*innen wert? Welchen Schmerz nimmt es ihnen und welchem finanziellen Wert entspricht dieser? Nutze dann Feedback aus echten Gesprächen – aber verbiege dich nicht. Preise sind wie Haltung: Sie entwickeln sich durch Erfahrung und Mut.
Letzte Frage: Welche Haltung empfiehlst du zum Thema Pricing?
Hm. Vielleicht: Verkauf nicht den niedrigsten Preis, sondern die höchste Wirkung. Wenn du dahinter wirklich stehst, dann wirst du anders sprechen, anders stehen – und ganz anders wahrgenommen.
